〜正直すぎる対応が招くリスクと、その対処法〜
「原価を見せてください」と言われた経験はありませんか？
製造業や建設業などでよくある話――
見積もりを提出した際、取引先から「材料費や人件費など、原価の内訳を出してほしい」と求められることがあります。
実は私も、かつて大手メーカーの購買担当者から何度も同じ要求を受けました。
当時は驚きました。「そんなに詳細な情報を出してしまって、本当に大丈夫なのか？」と。
原価を出すことの“本当のリスク”
原価をそのまま開示するということは、利益率をすべて相手にさらけ出すことを意味します。
例えば：
- 材料費がいくらか
- 外注先にはどの程度払っているのか
- 自社の利益はどのくらいか
これを全て見せると、価格交渉で完全に主導権を握られてしまいます。
「原価開示」は本当に必要なのか？
実際に、大手企業や公共機関に提出する見積では、ある程度の内訳を求められることがあります。
それは、担当者が社内説明のために必要だったり、国の補助金制度の関係だったりする場合も。
でも、それでもなお、細かすぎる原価開示には慎重になるべきです。
私が実践してきた“スマートな対応法”
過去のケースでは、原価の各項目に自社独自の社内レートをかけて、参考値として提出しました。
そしてこう伝えました：
「これはあくまで社内レートによる算出であり、実際の原価とは異なります」
こうすることで、一定の透明性を保ちつつ、詳細な数字は守ることができます。
それでも要求が続くなら？
最近では、私が支援している企業にも「もっと詳しい原価を出して」との要求が来ました。
そのとき私はこうアドバイスしました：
「素材価格や人件費の上昇など、公的に出ている情報を根拠にすれば十分です。自社の原価までは開示する必要はありません」
むしろ、そのような要求をされる取引先に対しては、
「今後も本当に付き合っていくべきか」を見直すきっかけになるかもしれません。
「見積＝積み上げ式」の時代は終わり
そもそも、見積金額は原価の合計ではなく、“提供する価値”で決まるべきです。
- クオリティ
- 納期対応
- サポート体制
- ブランド信頼性
これらを無視して、「原価だけ見せろ」と言ってくる相手にすべて合わせる必要はないのです。
最後に：毅然とした対応こそが、ビジネスを守る
昔ながらの慣習に流されるのではなく、
「フェアな関係を築くために、何を守るべきか」を見極めることが、これからの経営には必要です。
見積もり一つとっても、それは“経営スタンス”を示すメッセージ。
堂々と、プロフェッショナルとしての立場を貫いていきましょう。
最後までお読みいただき、ありがとうございました！
見積もりに悩んだとき、ぜひこの記事を思い出してください。
コメント